GLI SCONTI SONO PER I MANICHINI! PARTE 1

Se sei capitato su questo articolo, sicuramente è perchè anche tu come albergatore, sei stato attratto da questo buffo titolo e sei curioso di sapere fino a che punto la tecnica degli sconti rappresenta un vero e proprio fattore positivo per la tua struttura.

Per molti anni, gli albergatori hanno buttato via potenziale reddito a destra e a sinistra, offrendo generosi sconti con l’intento di attirare prenotazioni anticipate tramite OTA, ed altri canali utili per la prenotazione di alloggi, per puntare ad occupare tutte le camere, a tutti i costi.

Oggi sono qui per dirti qualcosa di importante, che tutti dovrebbero sapere e comprendere, effettuare sconti puntando all’occupazione della struttura, è il metodo migliore per far si che il tuo hotel passi da proficui costi elevati di acquisizione, ad una struttura ad alta occupazione con un basso costo di acquisto che probabilmente è a malapena in grado di permettersi di rimanere in attività.

So per certo starai protestando a gran voce, dicendo : <<Non è vero, io utilizzo sempre sconti e questo produce risultati positivi per la mia attività. Ecco perché continuo a farlo!>>

Ed io non posso fare altro che rispondere a questa tua affermazione dicendo che, è vero, utilizzando gli sconti, aumenta l’occupazione delle camere, tramite I canali OTA o I canali diretti degli albergatori, ma solo nel breve periodo, infatti analizzando l’attività nel lungo termine, la struttura potrà, con grandi probabilità, andare incontro a gravi sottoquotazioni dei profitti.

RICORDA!! Il tasso di occupazione è importante, ma non è ciò che ci permette di pagare le bollette e di avere il conto in banca sempre in positivo alla fine del mese, i dati che rendono possibile ciò, e che devono sempre essere considerati sono l’ ADR e il RevPAR.

Se leggere queste righe ti rende incredulo lascia che ti mostri un esempio per cui effettuare sconti non è mai una buona strategia, nemmeno per brevi periodi non ha importanza il tipo di hotel, se segnalato o indipendente, nè la sua dimensione o posizione geografica.

 Generalmente, il Direttore della struttura, o chi per lui,decide di offrire solo per brevi periodi di tempo dei piccoli sconti, così da non andare a ridurre drasticamente ADR o RevPAR ed abbassare il valore del brand della struttura.

Fino a qui sembra una buona idea, sicuramente l’occupazione della struttura aumenterà per quel breve periodo, fino a quando, complice anche il successo della zona turistica, i competitors abbasseranno il costo delle loro camere.

A questo punto il Direttore, piuttosto che perdere le prenotazioni per pochi euro, si sentirà obbligato ad abbassare i prezzi delle camere ancora una volta per tornare in cima ai motori di ricerca, dando il via ad un fenomeno che possiamo chiamare corsa al ribasso, perchè le altre strutture, a questo punto, riabbasseranno ulteriormente i prezzi, costringendo il direttore a ribassare ancora e ancora fino a che non arriverà a riempire ed occupare tutta la struttura.

La triste verità è che dopo questa lunga corsa al ribasso, gli utili saranno talmente bassi da non riuscire a coprire i costi.

Sicuramente conoscerai il famoso show televisivo “ Ok il prezzo è giusto”dove i concorrenti giocano e scommettono sempre 1€ al di sotto del prezzo più basso andando, nella maggior parte delle volte, a vincere.

Questa strategia è sicuramente buona per questo tipo di show, ma secondo te potrebbe diventare il nuovo modus operandi anche negli affari quotidiani ?

La mia risposta è sì, esclusivamente perché, lo sconto è la versione di questa strategia per gli albergatori, ma come ho detto prima, non è la strada giusta per aumentare profitti, prenotazioni dirette e occupazione in questo settore continuamente altalenante ed in evoluzione.

Utilizzando la strategia del ribasso, il tuo hotel dovrà continuare a scontare il prezzo delle camere già scontate per rimanere sempre competitivo, creando nel lungo termine il fenomeno della corsa al ribasso (già citato prima) che porterà un crollo finanziario non solo alla singola struttura, ma più in grande a tutte le strutture in termini di settore.

Con tutti questi sconti e la disperata corsa all’occupazione mediante qualsiasi mezzo, tu sei li a dare via le tue camere mentre le OTA tra cui, per esempio, Booking.com, per citarne una e la più famosa, sono sedute a guardare come ti svaluti sul mercato e con quale rapidità perdi l’abilità di saper gestire le prenotazioni dirette mantenendo la redditività della tua struttura.

Ci tengo a ribadire il concetto per cui, con la sfrenata ricerca di eludere il “Sacro Graal” degli albergatori, ossia le prenotazioni dirette in struttura, stai aiutando le OTA a mantenere ed aumentare la loro quota di mercato, il tutto combinato ai loro enormi budget di marketing che portano la loro forza ai massimi livelli, dirigendo invece le strutture ad una situazione sempre peggiore.

Perciò, una volta per tutte esci fuori da questo limbo e urla a gran voce che GLI SCONTI SONO PER I MANICHINI!

Ti piacerebbe conoscere la strategia adatta a te e che ti può aiutare a incrementare le prenotazioni dirette senza sconti?

Se la risposta è SI,  ti aspetto la prossima settimana con la seconda parte di questo articolo, dove ti parlerò di come incrementare le prenotazioni dirette alla tua struttura, come diminuire i costi di acquisizione senza impattare negativamente il risultato finale.

Fidati di me e sono sicuro sarai contento di averlo fatto!