GLI SCONTI SONO PER I MANICHINI- PARTE 2
Ricordi che la scorsa settimana ti ho ho parlato degli sconti? Di quanto sia sbagliato utilizzarli nel mondo dell’ospitalità e di come ti ho consigliato di urlare a gran voce che gli sconti sono solo per i manichini?!
Se la tua risposta è NO prima di continuare ti consiglio di dare un’occhiata al primo articolo della serie cliccando → qui! ←
Oggi sono pronto a condividere con te la seconda parte dell’articolo, che si concentra su un tassello importante per il mondo dell’ospitalità,
ossia come poter aumentare il tasso di occupazione della tua struttura tramite la prenotazione diretta e soprattutto come evitare di fare sconti compromettendo il risultato finale.
Pronto? …Via!
Chiudi gli occhi per un attimo, e pensa all’ ultima volta che ti sei sentito più che soddisfatto in un’esperienza di ospitalità, che sia stata in un hotel o in un ristorante.
Cosa ti ha fatto vivere in modo così positivo quella esperienza?
Sicuramente, come la maggior parte delle persone, il fatto che in quella esperienza ti sei sentito importante, non un semplice numero in una lunga serie di prenotazioni anonime.
In quell’ hotel o in quel ristorante, si sono personalmente presi cura di te, mostrando interesse per i tuoi interessi e per la tua attività, ed è proprio questo che ti ha fatto ricordare di loro in maniera così positiva.
Questa è la sensazione che tutti gli ospiti vogliono provare quando lasciano l’hotel che hanno scelto per il loro soggiorno.
In tantissimi casi, gli ospiti, non cercano la stanza più economica, il più lussuoso dei servizi o ciò che va di moda in quel momento, ricercano solo di essere considerate persone di valore nella tua struttura, non numeri, e di ricevere attenzioni che mai dimenticheranno parlando della loro esperienza nel tuo hotel.
Il modo migliore per offrire ciò, è proporre agli ospiti dei servizi dedicati a loro, se prenotano direttamente in struttura, così avrai modo di fare apprezzamenti sui loro interessi e/o sul loro lavoro (per esempio), potrai fidelizzarli ed aumentare le prenotazioni dirette.
Questa non è una nuova strategia, ma ecco la svolta!!
Molti albergatori, per aumentare traffico diretto in struttura, offrono dei servizi, come per esempio, transfer da e per aeroporto o la colazione compresa nel prezzo e mentre gli ospiti, contenti e soddisfatti di questo valore aggiunto alla loro prenotazione, decidono di riservare la loro camera direttamente in hotel, per la struttura aumenta il tasso di occupazione diretta, ma rimane comunque un fondo di sofferenza.
Ti spiego perchè :
Offrendo il transfer per l’aeroporto, la proprietà dovrà comunque pagare un autobus o un furgoncino che trasporti i passeggeri, pagare il conducente ed il carburante necessario per poter viaggiare.
Offrendo la colazione, la proprietà dovrà comunque investire nell’ acquisto degli ingredienti e pagare lo staff che cucinerà e servirà la colazione agli ospiti.
Fortunatamente c’è una linea di mezzo, dove gli hotel possono incentivare i loro ospiti a prenotare direttamente senza compromettere la loro linea di fondo, offrendo servizi e valore aggiunto apprezzati dai futuri clienti, senza costi aggiuntivi per la struttura e senza fare sconti!
Perciò, invece di offrire sconti sulle camere, trasferimenti o colazioni gratis, puoi offrire ai tuoi ospiti un upgrade gratuito della camera, oppure il check-in in anticipo o il check-out tardivo gratuito, entrambi a costo zero per te ma, che per molti rappresenta un valore più alto rispetto ad una colazione continentale gratuita.
Ti spiego meglio con un esempio:
Molti hotel, caricano un supplemento di circa €25 per un check in in anticipo o un check out in ritardo, offrendo gratuitamente questo servizio, molti ospiti saranno incoraggiati dal prenotare direttamente in struttura, così da godere di qualche ora in più di sonno.
Lo stesso principio è applicabile su un upgrade gratuito della camera.
Tutti gli ospiti sanno che le camere più grandi, più belle o con una visuale più suggestiva, costano di più rispetto a quelle standard, offrendo quindi la possibilità di avere una camera più bella allo stesso prezzo, gli ospiti non solo prenoteranno direttamente in hotel, ma lo percepiranno come un vero valore aggiunto.
Questo upgrade, non ha costi aggiuntivi per la struttura, perché la camera più bella e più grande sarebbe comunque rimasta pronta e vuota, ma il servizio offerto avrà un impatto sicuramente positivo per la conversione delle prenotazioni dirette.
Per quanto riguarda la soddisfazione del cliente, questo esempio ti mostra come la percezione è davvero la realtà.
Questo tipo di valore aggiunto, fidelizza il cliente, che sentendosi speciale potrà pensare di ritornare nella tua struttura anche per il prossimo viaggio!
Questa strategia sicuramente non abbasserà i tuoi profitti!
È importante che tutti gli hotel guidino le prenotazioni dirette, senza costi aggiuntivi per la struttura e senza ballare sulla propria linea di fondo.
In questo modo sarà possibile, anche per te, mandare un forte messaggio agli amici delle OTA, del tipo :” ti voglio bene, ma sono qui per riprendermi la mia quota di mercato, senza costi aggiuntivi e con intelligenza!”
Eccoti qui un piccolo riassunto dei concetti chiave che devi portare con te per il primo e per il secondo articolo della serie:
1. Utilizzare gli sconti è una strategia stupida, perciò non utilizzarla!
2. Offri servizi e valore aggiunto in modo intelligente, senza costi aggiuntivi per la tua struttura, ma di grande valore percepito per i tuoi potenziali ospiti, che si sentiranno apprezzati e di conseguenza propensi a prenotare direttamente da te e consigliare la tua struttura a parenti ed amici. 
3. Quale sarà il prossimo concetto chiave ??
Per scoprirlo ti aspetto la prossima settimana, per la terza ed ultima parte di questa serie di articoli, dove ti parlerò di come la scelta di utilizzare la tecnologia del CRS, può avere un impatto significativo sui tassi di conversione delle prenotazioni dirette per la tua struttura e più in generale dell’impatto su RevPar.
Inoltre, ti fornirò specifici step che potrai utilizzare sin da subito per vedere il tuo profitto spiccare il volo !
Ti aspetto, NON MANCARE!!