Esistono molti articoli che parlano di come un hotel possa migliorare il proprio marketing per conquistare nuovi potenziali clienti, ma sono pochissime le dritte sulle tecniche di marketing B2B, utili per tutti quei fornitori che devono vendere i loro prodotti agli hotel.

La cosa più importante, specialmente per le start-up che si occupano di brand business to business, sono le pubbliche relazioni, questo perchè esistono una moltitudine di concorrenti che offrono prodotti simili all’interno dello stesso mercato e, la credibilità e il riconoscimento del marchio, sono davvero indispensabili per un hotel che deve decidere quale prodotto o servizio acquistare.

Quando un hotel ricerca un nuovo fornitore, comincerà sempre dalle aziende che conosce e di cui si può fidare, se invece non ha familiarità con nessun tipo di venditore, cercherà di farsi consigliare da altre figure nei quali ripone grande fiducia. Questa è proprio un’attività che riguarda le pubbliche relazioni: la comunicazione è utilizzata in modo strategico e si ha il sostegno da parte di una persona con tanti contatti ad esempio un giornalista, noto per il rispetto di standard etici e report basati sui fatti concreti.

Questo tipo di supporto, fa in modo che la tua azienda sia la prima della lista da prendere in considerazione, quando un albergo inizia a cercare un nuovo fornitore.

Una strategia di marketing di grande successo per i fornitori B2B è quella di scrivere dei contenuti regolari su argomenti relativi alla propria area di competenza, e fornirli ai media per fare in modo che vengano diffusi nel modo più appropriato.

Gli articoli dovrebbero concentrarsi su eventuali vantaggi specifici forniti dal proprio prodotto o servizio e fornire agli albergatori suggerimenti su come migliorare le loro operazioni, aumentare l’occupazione, le entrate, ecc, il tutto nel modo più semplice possibile.

Un fatto importante è che non esiste alcun limite al tipo di contenuto che puoi fornire ai tuoi potenziali clienti tramite i canali media per il settore alberghiero, ma ricorda che i tuoi articoli non dovranno mai essere auto-promozionali. Tutti quelli pubblicati dovranno essere neutrali e, a parte il nome della tua azienda ed una scheda tecnica che potrai inserire come suggerimento in fondo ad ogni articolo, non dovrai mai farti della pubblicità esplicita elencando ad esempio i nomi dei tuoi singoli prodotti.

Col tempo, gli hotel inizieranno a rendersi conto che i contenuti che provengono regolarmente dalla tua azienda sono così utili che inizieranno a fare delle ricerche su ciò che stai offrendo veramente.

Questo genera il riconoscimento del tuo marchio e posiziona la tua azienda tra quelle esperte del settore alberghiero e della tua area specifica di interesse. Quando un hotel acquisterà uno dei tuoi prodotti oppure uno dei servizi che offri, il tuo brand, inizierà ad essere riconosciuto, e questo, permetterà di posizionare la tua azienda in cima alla lista dei fornitori.

Inoltre, una volta che un potenziale cliente avrà effettuato una richiesta di acquisto, il ciclo di vendita si accorcerà drasticamente, perchè conoscerà già il tuo livello di competenza e si fiderà della tua azienda, grazie alla qualità di articoli che hai pubblicato precedentemente. Per una maggiore visibilità, ti consiglio sempre di pubblicare i tuoi articoli sul blog del tuo sito web e di condividerli attraverso i social media.

Se continuerai ad essere perseverante in questo percorso, effettuando aggiornamenti regolari e rimanendo coerente alla tua linea di argomenti, il cliente non vedrà l’ora di tornare sul tuo blog per scoprire gli ultimi consigli e le preziose informazioni che stai condividendo per lui.

Quando un visitatore arriva in hotel, trovare un biglietto che gli dà il benvenuto ed un cestino con degli snack gratuiti a sua disposizione, può essere piacevolmente sorprendente.

Inoltre, il piccolo “dono” offerto lo farà sentire senz’altro coccolato. Infatti è come se gli stessimo dicendo: “sappiamo che sei stanco e stressato dal lungo viaggio, perciò ti diamo la possibilità di recuperare le energie nella tranquillità della tua camera, prima di rimetterti di nuovo in movimento”.

In questo senso, lasciare dei cestini di benvenuto gratuiti in camera, aiuta sicuramente a costruire un rapporto di empatia con il cliente durante il suo soggiorno.

La spiegazione del perchè un piccolo cioccolatino, un biscotto o una barretta di cereali, piuttosto che una manciata di patatine fritte, funzionano in questo senso, ha a che fare con il principio dell’affaticamento decisionale.

Quest ultimo implica che la qualità delle decisioni tende a deteriorarsi dopo una lunga sessione di decision making.

Certo, se un cliente è molto affaticato quando arriva in stanza, una buona carica di zuccheri sarà molto ben apprezzata, ma l’affaticamento decisionale è un altro paio di maniche!

Infatti valutare delle opzioni e prendere delle decisioni di conseguenza, sono azioni che richiedono un’enorme dispendio di energia al nostro cervello, e se queste vengono meno, le persone saranno più irascibili e negative, sensazioni che verranno associate di conseguenza alla permanenza nel vostro hotel.

Cos’è, dunque, la prima cosa che fa un cliente di un hotel non appena arriva in camera e disfa le valigie?

Ovviamente pianifica cosa farà subito dopo e questo implica prendere delle decisioni.

Se si tratta di affari, questo avverrà in modo più semplice perchè avrà sicuramente una tabella di marcia da seguire, ma dovrà comunque rivedere la logistica prestabilita degli incontri programmati, prepararsi mentalmente per attirare nuovi clienti o rilassarsi prima di essere sommerso di domande alla fiera alla quale parteciperà.

Se invece si tratta di turismo leisure, è comunque difficile decidere cosa fare, soprattutto se non ci sono particolari eventi prestabiliti ai quali si è già deciso di andare oppure luoghi che si vogliono assolutamente visitare.

Con Internet che apre gli occhi ad una moltitudine di opportunità turistiche, che si possono consultare tramite PC e programmare da casa, è sempre più difficile scegliere e prendere la decisione finale. Ad ogni modo, un piccolo snack può ridurre l’affaticamento decisionale e migliorare l’umore e l’entusiasmo delle persone che lo ricevono in dono.

Inoltre, associarsi con dei rivenditori locali, può essere un’opportunità per promuovere dei prodotti del territorio ed altre specialità della regione, non escludendo anche la possibilità di voler promuovere un proprio brand e creare una propria linea di amenities artigianale.   Vedi:  www.luxsiapastry.com

Un regalo di benvenuto, in ogni caso non è solamente cibo: ricordatevi sempre di aggiungere una breve frase ad effetto e fate in modo che il vostro ospite si senta coccolato e si ricordi del “pensiero” ricevuto, perchè se non dovesse funzionare per contrastare la fatica, c’è comunque la possibilità che qualcuno lo porti a casa come souvenir, e questo perpetuerà il suo ricordo della vacanza anche una volta tornato a casa.

In termini di costi, sicuramente è più economico che fare delle ristrutturazioni oppure assumere più staff e genera un effetto positivo sui tuoi clienti, che ricorderanno del vostro servizio di eccellenza e ne parleranno con i conoscenti.

Ultima cosa che vorrei ricordare a tutti gli albergatori è questa: tutti i clienti odiano dover pagare costi esorbitanti per una semplice bottiglietta d’acqua. Puoi risolvere questo problema semplicemente lasciando a disposizione all’arrivo in camera, una o due bottigliette d’acqua gratuite, sempre nell’ottica di migliorare l’umore del cliente ed il suo grado di soddisfazione nei confronti della tua struttura.

Visti tutti i vantaggi di questo elemento pubblicitario a bassissimi costi, mi chiedo come mai ancora molti albergatori non abbiano scelto di impiegare questa tattica e trasformare i visitatori in forti sostenitori del loro brand.